提案必须考虑的2项“关键因素”(williamhill官网 )

提案必须考虑的2项“关键因素”。（图片来源：Adobestock）

建立任何简报或提案必须考虑的两项关键因素是知识和合理化：

1、观众掌握了什么知识？

2、观众如何合理化决策，以便“接受”我的提案？

简单来说，只有人类具有合理化的能力。其他生物只会利用本能和知识做决策，但人类却利用这种能力来合理化决策。这是一种很了不起，也很强大的情感能力。我们做出的所有决定，都以此为根据。

你做的所有决定和行为，都必须先在脑中自行合理化。这就是我们所有行为背后的“动机”。更重要的是，这个我们接受和理解的“动机”，同时也是我们相信、接受和行动原则的理由。

合理化的能力非常强大。这种能力是一切事物的驱动因素，从芝麻小事的决策到彼此残害的动机都涵盖在内。人们简直内建了合理化程式，几乎可以为所有行为提供可接受的理由。不管是用那种牙膏或是要不要自杀，每个决定都会被大脑合理化，然后接受。

这就是耐人寻味的地方。当你把某项决策合理化时，脑子自然会将这项决策的所有要素加以归类，同时以最有效，又最具说服力的方式传达给你，方便你“合理化”决策。

现在请自我评估一下。

请回答一个简单的问题：“你为什么要开现在这辆车？”

用一句话回答，想到答案了吗？

“我喜欢。”“价钱很便宜。”或“我一直都开这款车。”

我再问深入一点：“请向自己解释选择那款车的原因。”一有答案，就再自问自答，问得深入一点。

“价格优惠，很省油，也不常抛锚，让我很放心。”

这个过程就是找理由，合理化自己的决定。你想证明自己的感觉、欲望和动机是合理的。如果你在脑中不断自问自答，就会明白这个决定背后的理由。

现在，最重要的是，请你在脑中不断重播这个片段，想像自己大声说出来。

你会听到一些很棒的话。

你的头脑自然而然地将最有价值的决策因素，以特定的顺序排在最前面。对你来说，你能完美解释为什么会买这辆车来开的理由。先说最有价值的结论，继续追问原因，就能依照重要性，揭露出这些叙述的合理化层次。

你可以用简单的直述句和词组，分析做出每个决定的原因。你自己甚至可以把最复杂的元素，简化成最基本的版本，不必解释得太冗长。

真的很棒，再来试几个问题：

你为什么住在这个城市？或者为什么做现在这份工作？又为什么要结婚或离婚？这周末你要看什么电影？为什么？

一步步深入询问原因，用简单的短句回答。这些被称为价值陈述，代表你看重的因素，大脑自然会加以组织，打造出你的故事。

这就是合理化故事。

合理化故事集结了最有价值的要素，因此你能了解自己的行为、感受和欲望。如果你刚刚安排好了假期，你根本想都不用想，就采用了合理化故事决定了要去那里玩、要住那里、要花多少钱、行李要装什么。生活中每一个决策，都会让你用上这样的故事。

合理化故事很准确、很简洁、言简意赅，会用最简短扼要的方式将讯息传达给你。

如果你希望说服人，他们就是把合理化故事当成决策的依据。你就算花了三小时仔细解释每个细节，他们最后也只采用简单的故事和句子，合理化决定──保证不到三分钟。

想像一下，如果把合理化故事当作提案的根据，观众就会同意你的提案。

学习如何只用你的资讯，就能为观众打造合理化故事。从提案中找出最关键的元素，再将这些元素，以类似合理化故事的方法，串联起来。

【BOX】

（采实文化提供）

我开始用“说得少，但效果最好”的构想来打造所有电视提案（或者其他提案）。这让我必须逼自己要更有效率和谨慎，不过效果却因此大幅提升，真是让人赞叹。三分钟真是神奇数字。

随着一步步探讨三分钟法则，你就能在你的简报中，逐渐找出这种模式。你可以应用在所有提案、行销或销售需求中。它会成为你评断他人传达资讯时的标准。

过去几年我全心打造这套系统，有幸能协助他人在提案和简报中，展现最高水准。我接到全国各地的执行长和商界领导者的电话，我也有幸能与一些最棒的人共事。有时向管理市值数十亿美元企业的执行长解释该如何简化讯息，感觉非常不真实。他们花了数百万美元在客户研究和投资者关系，却没让他们学会要如何说得少，反而效果好的技巧。
 

本文整理、节录自布兰特．平维迪克（Brant Pinvidic）《简短却强大的3分钟简报》一书，文章仅代表作者个人立场和观点。由采实文化授权转载，欲阅读完整作品，欢迎参考原书。