白话家纺行业 做普通品类的高端生意

家纺行业做普通品类的高端生意。（图片来源：Getty Images）

【williamhill官网 2018年5月10日讯】我们发现卖房子盖房子，优秀企业毛利率30%，看起来好像挺赚钱。不过盖房子这个生意，周期特别长，从盖到卖，完整一轮需要800-900天，这行利润一般、速度偏慢，它主要靠的是杠杆赚钱：拿的钱来自银行贷款，信托融资和买房人的预付房款，也就是俗称的最开心的事--花别人的钱，用别人的钱赚钱。

这种模式，顶着巨大的杠杆，一旦推盘去库存节奏控制不好现金流一旦出问题，经营将会面临很大的风险，而目前，房地产公司整体负债率达到80%，几乎处于历史最高杠杆水平，盖房子这个生意，其实并不像大家想的那么好做。

房子盖好了，这里不是生意的终点，而只是刚开始的起点。进到房子里转一圈，逛逛厨房、看看卧室，原来真正赚钱的生意在这两个房间里。

有人统计过，人们活着的时间，几乎1/3甚至一半是在床上度过的，家纺和床上用品，毛利率能做到50%以上，为什么这个生意能这么赚钱呢？

最显而易见的是因为原材料便宜，卖枕巾床套的公司，卖白酒的公司，甚至卖瓶装水的公司，这些生意毛利率高，最直接都是因为原材料普通、便宜。

自来水多少钱？棉花多少钱？能把看起来非常普通的东西做出附加值，把不值钱的材料卖成更贵的产品，其实这是很难的事情。

秘诀就是去做普通品类的高端生意，大量的没牌子的大路货充斥着同质化竞争，这行业里有成千上万家的企业，但是你能记住名字的不会超过5家公司，一旦进入中高端领域，就是安全屋了。

品牌就像一面隐形而厚重的城墙，迅速封堵那些竞争。高端市场中，床上用品行业前五名能占领40%以上的市场份额，因此，这生意赚钱，是因为他们绕开了无序竞争，划定了这样一个有限的作战区域。

然而，天下之事再美没有两全，鱼和熊掌不能兼得。一个生意赚钱，卖的贵，它就很难卖得多，就快不起来。

家纺生意非常慢，一般婚庆嫁娶、乔迁之喜、搬家或者换季，才会考虑更换床上用品，效率最高的企业，产品做出来入库到卖掉，也需要110天，稍微慢一点的话，需要200天。

你没办法让同一个人用喝奶茶的频率去换床罩，但是你可以把床罩卖给另一个人，低频生意，只能通过触达更多的人群，来卖的更多获得增长。那么最简单的办法，就是多铺连锁门店，同时依靠经销商的力量把货卖出去。

在新零售时代的今天，你会发现实体店从过去的累赘反而成了一个非常重要的经营优势。为什么阿里、京东都投了很多钱要做便利店?为什么高瓴资本收购了百丽鞋业？为什么阿里入股了高鑫零售，而腾讯接连入股了永辉和海澜之家？这些投资举动有什么共通之处吗?

相通之处在于，这些已经在一二线最有商业价值的线下核心地段，完成卡位的店铺、网点，具有很大的流量价值，所以它们才被人高价看上，这些实体网点是当今新零售的兵家必经之地。

同样逻辑，也适用于我们说的家纺行业，谁的线下门店铺的最广，谁卡位的地段最好，谁将来能占得先机。

为了获得未来的增长点，床上用品这个战场上的玩家目前有两套典型的打法：

用床上用品切家居家具，海外的巨头都是用这个办法获得增长的。你都来店里了，买了床罩看看别的呗。小米和网易其实也是这么干的，未来的竞争，都不是单品的竞争了，而是围绕单品衍生出去的生活方式与生活方式的竞争，跨界打劫会非常普遍。

第二个打法，渠道下沉，通过不降低品质，但是降低售价的方式，把渠道铺到三四线，为更多的人创造社会价值。这种打法，竞争会小一点，成功率可能也更高一些。

总结一下，房子里有不少的赚钱好生意，但是因为他们都依托房子这个土壤，基于房地产政策，还有结婚率和人口趋势等长期因素考虑，卖房子的增速一旦下降，影响的不是房地产公司，而是所有房子里的生意都需要面对的居安思危的挑战。

如果没有布局未来的靠谱战略，后视镜里漂亮的财报，是无法把股东带向光明的未来的。

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