逆向思維能致勝 沒人搶的才是「藍海」！(圖)

重慶南路書局一角。（網路圖片）

編者註：台灣「正文書局」創辦人黃開禮立足台北最繁榮的重慶南路書街50年，見證了書街由鼎盛到今日衰退的局面。網路時代興起，閱讀習慣改變等衝擊使得100多家書店一家一家吹起熄燈號，而自己苦心經營的書店也乏人傳承……想當年，他用逆向思維和無比的耐力毅力闖出一片天，他認為：沒人搶的才是「藍海」！以下文章節錄自《書街舊事：從府前街、本町通到重慶南路》一書。

1978年，我投入教科書市場時，五專當紅，學校多，入學的學生相當踴躍，反觀高職，由於延續傳統學制，學生畢業後還要再考三專或二專，學校因而招生困難，有一些學校乾脆被整併到五專，這種趨勢使一些出版社不願出手。而我因為刻意避開前東家做的專科教科書，思考卻剛好相反，認為沒人搶的才是「藍海」，再者，高職學生也不能一直使用陳舊的教科書，這個使命決定了我的方向。

高職的共同科目國、英、數等教科書，與高中相同的一般科目（高職時數較少），是由教育部印製發行；而開放由出版社編印的教科書只有專門科目，其中，我只印「工科專門科目」，如各項機械（車床、鉗工）之操作等工廠實習課程，以及相關理論（如力學、材料）的專業課程。

為了獲得創新內容，我到處請人推薦師資；出版商很多家，出版品也五花八門，教科書要被學校採用，「能否被校長接見」是過關的第一關鍵，第二關鍵才是「書的內容」與師資名氣，因此必須開始拜訪學校。走訪學校是一把辛酸淚，為了讓校長認識「正文書局」，我必須一早到校長室向秘書登記拜會，何時可以被接見？無法期待，只有一等再等到日落，往往兩天三都沒有結果，但還是要耐心等候。我相信機會是留給準備好的人，沒有人脈、關係的我只能土法煉鋼，不過一旦被認可了，往後的促成就容易了。

做教科書看似拉風且高利潤，當年的出版商都想分一杯羹，但扣除開銷，利潤其實非常低。出版商搶破頭爭取的主要原因是量，如果多家學校同時採用，那就是一筆好生意。要有量，條件是出版熱門科系的書類，比如電機、資訊等，但我除了熱門科目，另外增加了其他出版社不願出版的冷門科目如木工材料、木工機具、鑄模科的書。

我的想法是，學校既然開了這一科目，無論熱門或冷門，學生總需要教科書，這個念頭使我願意承攬別家視為雞肋的科目。因為學生少，印量不會多，毛利低到只剩0.5％。但我一人當百人用，省下了大筆的人事費用。

教科書之外的出版品與門市收益，歸所有同仁開支，包括房租、貸款、薪資、雜支等。教科書所產生的利潤雖然非常低，卻都歸我所有了。這一點在我那個時代可以做到，現在不可能有我這種人物了。我的這種犧牲，意外博取一些同情票，有些學校順便就訂了我本來無法打進的其他熱門科目書籍。我相信人總是有感受的，一般商人為了利潤不惜爾虞我詐，當我不與人爭利，還願意承擔賠本品項，學校校長、老師開始對我另眼相待，這也解決了我急迫的人脈關係。由於要捨棄過去所認識的教授、老師，重新約聘作者，我必須有人推薦、指點，才能在教科書書寫的領域建立人脈，如此，我不僅做到了生意，也交到了朋友，這也算是一種美好的「交陪」（閩南語：應酬、交際往來之意）吧！

回想當時，校長、老師、上上下下都是無產階級，我以禮、以誠相待，時間久了，彼此相互協助，成了親情以外的另一群家庭成員。因為我是獨行俠，約稿、簽約、取稿、趕稿、校稿、付費、接待，幾乎從上到下，一氣呵成，絕無風險，不但順利完成任務，也培養彼此的交情。

如此，在十年之間，「正文書局」所出版的高工專門科目教科書，一共三百多種，供應了學校幾十個科目。對我來說，教科書熱門也好、冷門也好，我只在意是否對學生的求知有益。我在教科書的市場總共奮鬥了十多年，高職教科書出版過程的複雜與困難度，可以說是我事業中最大的挑戰。

我也想過招募專業人士幫忙，主要由於當時有一本明志工專機械系主任徐仁輝的著作《機械辭典》，內容有兩千多頁，是非常浩大的工程，為了趕進度，請了台大一位吳姓高材生來當編輯總監，由他招攬了一批校對人員，並租屋做為編輯專室，如此運作了兩年，光薪水就花費數百萬，但校對出來的稿子，錯誤百出，全部不能用，最後只得一切歸零，由我與作者兩人從頭開始，又校對了兩年才順利出版。

從此，我更沒信心用人，還是自己扛起一切。我深刻反省，要在我這種拚命三郎的老闆底下工作，除非他比我更具備「強人」的實力，否則壓力會招致兩敗俱傷，這可能是我無法批駁的「宿命」。

我那個時代的出版業，傳承自上海人做生意的模式，一本書出版大約以兩千本為準，銷完初版即可回收成本，再印就是利潤了，若是沒有版權，回收更快，銷售半數就可以回本。所以我的經營是以總量取勝，沒有想過爭取暢銷書或營造暢銷書。正文所出版的書，印量多少、銷售多寡，我沒有計算或記錄，一切都以直覺判斷、全憑記憶做決定，比如排版、製版、印刷、裝訂……大概一個上午就可以發落好。我從三十歲到五十歲，腦力相當好，任何事過目不忘、隨問隨答，五年內的數字，記憶從未出錯，現在想想，這樣的我還真是有點「恐怖」了。