克服谈判的五个障碍(图)

面对上司、同事、客户、朋友、家人，一个人当然不可能想要什么就能得到，但是谈判高手比一般人的成功机率高许多，他们到底做了什么？

谈判专家费雪勒（Lory Fischler）在训练与发展杂志（T+D）上撰文指出，谈判高手比一般人更善于处理谈判时常见的五个问题：

问题一：要求的比心中真正想要的少。不善于谈判的人，常常要求的比想要的少，因为把目标放低比较容易成功。但是他提醒：“如果你的起点已经比你想要的还低，你最后得到的一定不会令你满意。”善于谈判的人要求的会比想要的多，但是不会太夸张，然后再从高点慢慢往下谈。预留足够的下修空间，显示出他们愿意让步。结果他们比一般人更可能达到原订目标。

问题二：害怕听到“不”。费雪勒认为，成功谈判的第一大障碍在于，谈判者对冲突跟被拒绝的恐惧。不善于谈判的人之所以怕听到“不”，是因为他们视之为对方对他们个人的否定。善于谈判的人预期谈判中，难免会听到“不”。而且他们已经准备好，万一对方对他们的提议说“不”，要提出何种备案，不会因为被拒绝而慌张。

问题三：不知道如何走向让对方说“好”。有一次，费雪勒听到一位员工谈到，她看到公司公布了一个大家都想要的工作任务，所以她走进负责主管的办公室，直捷了当地告诉主管：“我对加入新的工作专案有兴趣。”最后她并没有被选中。费雪勒分析，善于谈判的人不会直接丢出提议，而是陈述对方应该接受提议的来龙去脉。

问题四：思考自己的需求甚于对方的。一般的谈判者是根据自己的需求，拟出谈判提议，然后找各种理由说服对方，这是对双方最好的提议。善于谈判的人花费充足的时间在评估对方的需求上，他们的谈判提议是直接对着对方的需求说话。如果提议能够解决对方的问题，对方接受的意愿当然比较高。

问题五：谈判风格具有杀伤力。谈判风格分成四大类：一、积极主动求胜；二、喜好分析，希望做出正确决定；三、偏爱表达，想要影响他人；四、但求合作，不要冲突。每个风格都各有优缺点。善于谈判的人很了解自己的谈判风格，能够掌控缺点，放大优点。例如，属于第一种风格的人，会尽一切可能得到所有想得到的，而且不怕开口要求。咄咄逼人的感觉容易迫使对方让步，但也很容易引起对方反感。