今天，CEO塞繆爾．帕爾米薩諾（Samuel J. Palmisano）卻大刀闊斧地展開一場徹頭徹尾的變革，他的目標是要使IBM脫胎換骨、告別計算、告別藍色，成為客戶不可或缺的商務助理…。IBM的夢想能夠實現嗎？
兩年前在辛辛那提的一次午餐上，CEO帕爾米薩諾得到了一個意外的靈感。帕爾米薩諾與寶潔公司(PG )CEO拉弗列（A.G. Lafley）討論一些商務問題，寶潔是IBM的主要客戶之一。拉弗列要帕爾米薩諾猜猜，寶潔現有10萬名員工，真正需要的又是多少。帕爾米薩諾沒取貿然回答，而拉弗裡的回答讓他非常吃驚。拉弗裡說事實上只需要目前四分之一的員工就足夠了，從人力資源到客戶管理等大量事務都可以外包給專業化公司去做。
說者無心，聽者有意，拉弗裡的話對IBM的這位新任CEO產生了很大的觸動，他在內心勾劃著IBM的未來。帕爾米薩諾回憶道，「當時已看到了這一巨大轉變的機遇」。帕爾米薩諾早已是一名技術服務領域的專家，1990年代在前任CEO路易斯．郭士納（Louis V. Gerstner Jr.）的領導下將毫不起色的服務部門撫弄成收入400億美元的大奶牛，在一定程度上也挽救了苦苦掙扎的藍色巨人。當然，帕爾米薩諾的新目標更為遠大，不再是對計算系統的修修補補或結成幾張網路。如果業界CEO們給予積極的回應，展現在IBM面前的將是一個更為廣闊的全新的市場。
過去兩年中，帕爾米薩諾已將上述想法形成戰略並付諸於實施。他的目標是使IBM脫離達1.2萬億美元的計算產業，IBM的服務也不僅僅限於銷售軟體或提供技術服務，而是聚焦所有內部資源，從軟體程序員到3.3萬名科學研究人員的力量去幫助寶潔等公司重新規劃、構造、甚至是管理商務活動，從會計財務、客戶服務到人力資源和採購等幾乎無所不包。帕爾米薩諾說，「我們將幫助客戶經歷一場脫胎換骨般的轉變」。
儘管戴著一幅啤酒瓶底一樣的高倍近視鏡，但帕爾米薩諾投向世界的目光並非短淺。他籌劃著未來10年內讓商務諮詢和外包服務每年帶給IBM高達500億美元的收入。
豪賭中的變數和挑戰
半個世紀前，IBM推出的藍色大型機為她贏得了「藍色巨人」（Big Blue）的美譽，從佔地幾十平米的大型機到攜帶型PC，「藍色巨人」似乎成了計算產業的代名詞。今天，帕爾米薩諾卻在醞釀一場徹頭徹尾的變革，他的目標是要使IBM脫胎換骨、告別計算、告別藍色，成為客戶不可或缺的商務助理。
顯然，IBM已經開始行動了。在總共33萬名員工中，不單純從事技術工作而以商務為主的員工已由2002年中的3500名增加到5萬名，並且以每年一萬多的速度擴張。同時，行政及電腦維修等部門的員工也被大批裁減。
IBM將PC部門和盤托出，賣給中國聯想集團，從而擺脫了這塊與計算業聯繫最緊密的部門。幾乎與出售和裁員同步進行，IBM一年中又收購了十幾家商務服務公司。
當然，劇變展開的同時難免陣痛和艱難險阻。要達最終目的，帕爾米薩諾面臨著三大挑戰，並且必須要取得三連勝：首先必須要保證內部管理的有序進行；同時要遊說全球企業客戶交出管理業務；最後，這次轉變沒有退路，只許勝不許敗。美林證券分析師斯蒂芬．米盧諾維奇表示，「我認為IBM走上了一條正確的軌道，僅僅兩年時間還無法得出成敗的結論。」
為什麼帕爾米薩諾甘願冒如此風險呢？真正的答案是：他沒有其它選擇。IBM曾經叱吒風雲的全球計算機產業已經全面蛻化成了日用品製造業，就連入市較晚，以直銷取得巨大成功的成本「殺手」戴爾也開始大幅提升伺服器和技術服務的比例。與IBM460億美元的服務業規模相比，戴爾只算是小打小鬧，然而其 30%的年均增速很是驚人，預計今年將達40億美元。戴爾服務部門副總裁斯蒂芬．米亞說，「現在的問題是：技術服務業能否重複硬體業的道路？我想答案是一定的。」
擁有龐大管理博士隊伍和眾多專利的IBM並沒有選擇直接面對戴爾，而是選擇了逃避。帕爾米薩諾選擇了搭配低端技術所具有的優勢，並配以先進的硬體技術和軟體，以所謂的商務轉型服務名義賣給客戶。這樣，IBM就得以避開日用品市場殘酷的價格廝殺。
IBM面臨的首要挑戰是如何進行宣傳，讓各企業用戶認識到外包商務管理成為一種必然。去年餐飲連鎖巨頭麥當勞在IBM提出其構想後決定不再將其會計財務業務進行外包。就連一直倡導向夥伴分包業務的《虛擬企業》一書作者威廉．達維多也提醒企業管理層不要操之過急。
為了爭取反應冷談的客戶，IBM可能還會在簽署一些不可預測的長期合同時給出過於優厚的條件，這同樣會帶來風險。
進入一個完全陌生的領域後，IBM同樣也面臨著強大的競爭壓力。最大的潛在競爭對手是Accenture有限公司 (ACN )，這家收入達156億美元的服務業巨頭已涉足商務流程外包業務（BPO）。儘管在技術和研發隊伍方面Accenture遠不是IBM的對手，但在商務管理服務領域卻擁有相當的經驗優勢。
包括Wipro和Tata在內的印度諮詢服務公司也是來勢洶洶，Wipro的BPO部門正在飛速膨脹，每月新增員工達1400人之多。它們的報價更加低廉，但不像IBM，它們不提供公司業務轉型服務，因為該服務風險更大。
5000億美元的市場前景
當然，如果帕爾米薩諾及其團隊能夠抵禦對手的進攻，並用實例說服懷有疑心的客戶，相信未來的市場將會非常廣闊。市場研究機構IDC公司估計，已有大量資金流入包括人力資源及商務流程設計等等在內的新興外包市場。IBM瞄準的這一目標市場預計在5000億美元以上。美林證券分析師米盧諾維奇認為新業務將使 IBM全球服務部門的年均收入增長由目前的5%提高到9%。
IBM期望帶給華爾街個位數的收入增長率和十位數的盈利增長。分析師預計市值達960億美元的IBM今年的收入增長為7%，其中不包括已剝離的PC部門；預計盈利率為12.5%。
而投資者似乎需要更具說服力的理由，IBM股票自2002年摸頂126美元之後近期一直在90美元左右徘徊。帕爾米薩諾描繪的美妙前景對那些習慣了大型機和技術服務的投資者來說如同霧裡看花。帕爾米薩諾的商業流程服務建立在兩年前提出的「隨需服務」的基礎上，而後者本身也還在進行之中，因此新服務更像是一座空中樓閣。
事實上IBM的新服務項目已經小有收穫，包括與二十多家大公司及政府機構簽署的合同。比如，美國鄧百氏集團(DNB )已將部分關鍵的信用報告數據管理業務外包給IBM，過去公司通常不會將類似業務外包。另外還有美國郵政局的郵件分檢體系等。
IBM甘當實習生
當IBM由一家電腦公司向商務專家轉變時，身著藍色工作服的電腦銷售隊伍也在經歷著新工作帶來的挑戰。IBM對大量銷售隊伍進行重新培訓，並設置了一些相對穩定的長期職位。
目前，IBM高達3.8萬的銷售隊伍處於朝不保夕的惶恐之中。為了獲得不同行業領域的真實經歷，IBM就像一個實習生一樣，有時甚至提供的是免費服務。 IBM與Mayo Clinic醫科大學的合作就不取任何報酬，目前雙方在白血病基因領域的研究已小有收穫，在《科學》雜誌上發表了論文，相信戴爾、Accenture和 Wipro不大可能有類似舉動。
走向成功的跳板
IBM與Mayo的合作顯然是為了獲得大量的經驗數據，最終目的是將其轉變成產品和服務向該行業的其它客戶出售。與Mayo的合作已產生了一種新的用於醫學研究的軟體產品，其它更多產品將陸續推出，IBM還希望有一天涉足病號資料庫或醫療組織網路的組建。
儘管前進的道路上佈滿了坎坷，像IBM這樣以創新為源動力的企業，除了開拓新市場之外別無選擇。在大型機時代，IBM曾竭力抵禦客戶－伺服器計算模式和PC的出現。正如帕爾米薩諾所言，「我們不能只是苦苦守住過去的陣地」。
IBM正在大步進入一個全新的商務世界，超越電腦，超越藍色。
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