【williamhill官网 2018年12月13日讯】（接前文）
三
华为的扩张不仅仅依靠自杀式的价格竞争，还依靠体制的力量，实施卖方贷款的模式。根据华为提供的数据，其2013年国际市场收入占到总营收的65%，也就是2300亿元的将近三分之二。需要明确的是，在国际市场中，华为除了进行低价竞争之外，还依靠卖方贷款模式，以此获得订单。卖方信贷是同时涉及到实体和金融机构贷款的销售模式，因此比低销售本身复杂的多，而国际市场的卖方信贷更加复杂。
华为进行卖方信贷的意思是，当华为卖设备给外国客户时，客户本身并没有钱或者客户不想出钱。这时候，华为给外国客户提供担保，来自中国的银行（尤其是中国国家开发银行——简称“国开行”）出现了，对外国客户进行贷款而且利率相当优惠，让外国客户买华为的设备，外国客户在未来分期还给中国的银行。
08年金融危机之后，市场信贷利率极低，有实力的客户主要选择按照施工和服务合同付款。而选择卖方信贷的客户，大都是高风险客户。在互联网泡沫期间，加拿大北电网络曾经大规模推行卖方信贷，赊账给购买者，快速成长为世界第二大电信设备商。在互联网泡沫破裂后，一部分购买者破产，北电也因此被拖垮，后来干脆不复存在。
在国际市场中，高风险不仅仅是客户不还钱的风险，还存在客户所在国的汇率风险。例如，2010年，巴西最大固定电话运营商Tele Norte Leste Participacoes采购网络设备时，华为中标。因为国开行提供7年期贷款年息4%，而当时巴西国内借贷的平均年利率是5.99%。从巴西运营商的角度，傻瓜才不选择华为的条件。问题是，当巴西运营商得到实实在在的好处之后，国开行开始承担长期的风险。随着美国QE逐渐退出，巴西货币雷亚尔在2014年前开始显著贬值。即使这样，2014年1月，巴西的贸易逆差创出41亿美元的新高，意味着未来雷亚尔还可能继续大幅贬值，这种贬值的风险都由国开行承担。
另外，华为在开拓非洲业务时，由于非洲的货币和客户信誉接近0（除南非之外），也就是接近完全不可靠，这些客户没有钱还希望购买设备，因此由华为提供卖方贷款。华为参与的卖方信贷，往往涉及到中国和非洲当地的国家利益交易——或者叫做战略协议。这种贷款的实质是资源开采权，也就是中国的银行给非洲国家出钱买华为的设备，非洲国家让中国开采资源还贷款。通过卖方信贷的方式，华为与中国体制的利益紧紧捆绑在一起。
华为在非洲大幅扩张版图时运用的是不为人知的迂回手段：卖方信贷
（图片来源：Getty Images）
当华为与体制捆绑后，就成为体制经济的延伸，但是自身完全陷入低利润循环。华为通过卖方信贷进行海外市场开拓的结果是高风险低收益，几乎确定要面对大规模坏账损失。按照卖方信贷的规则，当风险导致坏账发生后，结果是中国的银行直接遭受损失。如果按照市场经济原则，银行遭受损失后，直接向担保的华为进行索赔，华为要补齐银行损失的额度。华为本身就是低价销售利润微薄，被追索巨额债务的结果必然是破产。
因此，华为配合的银行主要来自于中国，而且必然是政策性银行也就是不考虑还款的银行，国开行给华为大量的额度。华为通过项目运作，替体制实现更宏观的利益目的。反过来，如果卖方信贷出问题，体制不对华为进行债务追索。从这个角度，华为与体制的捆绑，比大多数地方国企的政府背景更强。
所以，当华为在美国国会做听证的时候，其管理人员的表现如同中国官员或者国企一样的做派，加上华为企业内部高层的军方背景和党委组织，因此，北美市场对华为基本关闭，欧洲市场则是有限开放。
由于华为难以进入发达国家，主要客户群体只能被限制在穷国。穷国的特点是价格优先且经常需要贿赂。华为只能以低价捆绑卖方信贷抢生意，因此处于设备毛利润率低和坏账风险高的两重境况中。由于穷国随时可能发生各种问题使施工的过程充满变数，所以华为的供应商在赚取微薄利润情况下也承担诸多风险。业务模式上，华为陷入“穷国市场-体制支持-穷国市场”的低价循环难以自拔。
华为的自杀式增长给自己制造了两个死亡陷阱：
第一，在日益饱和的市场中竞争。华为主营业务的行业是电信设备和网络设备，这两种设备技术难度都不高且技术更新相对缓慢，因此慢慢处于日益激烈的竞争环境中。在2000年前，华为依靠任正非主导的走偏门式的市场推广以及李一男极强的学习模仿能力进行仿制式竞争，实现了华为营收高增长和较高利润的黄金时期。但是随着技术日益普及技术门槛降低竞争者增加，华为开始面临越来越饱和的市场。华为到落后进行市场开拓扩大了市场空间，延缓了市场饱和的到来。但是随着时间的推移，落后国家中相对富裕的国家也基本饱和，华为开始深入拓展穷国市场。
随着华为市场开拓的深入，华为的业务越来越表现出边际收益递减的特点，就是业务的风险越来越高而收益越来越低。而且，不论华为如何想方设法消灭竞争对手尽最大努力实施扩张，其增长总有一个限度。当市场过度饱和后，华为在过去的增长越快越大，未来的营收减少的程度也越严重。
对于华为来说，更致命的打击是，整个网络设备行业开始进入重大转型期。按照思科的定义，就是从互联网经济阶段向互联网浸入式体验阶段和全方位互联网整合阶段逐级升级的转型。华为的思维能力仍然仅仅停留在设备上，缺乏对消费者需求和企业需求的基本认知，更别说与互联网和无线网结合的客户需求。因此，在新的转型方向中，华为已经无力进行模仿也无法跟随。从传统市场过度饱和以及无法追上未来市场方向的角度看，华为已经从自杀式增长期开始进入绝望期，随时面临营收大幅下滑的境地。
第二，体制减少对华为的支持，对华为的影响更加直接和致命。进入2014年后，由于中国内部经济已经进入巨变期，体制随时可能减少对华为的支持，一旦体制对华为的支持减少，华为无法实施卖方信贷销售，直接面对的问题就是营收大幅下降。
前期体制减少对华为的支持可能出于两个原因：
1.体制自身资金紧张,不得不减少对华为的（信贷）资金支持。体制在有钱的时候拥有大量外汇，可以用来向外撒钱也可以支持华为，而随着体制缺钱，尤其是如果美元开始大量回流，体制外汇储备将快速减少，在这样的情况下，体制不会再给华为的客户以慷慨的卖方信贷条件，华为的业务量也将因之骤减。
2.中国经济失速，对自然资源需求减少。在经济增长时期，中共体制越来越有钱但是担心自然资源匮乏，因此体制花大价钱到世界各地购买和开发自然资源。华为在落后国家进行招投标和施工的过程中，与本国和当地政府和官员建立关系，而这些关系对于中国进入落后国家获得相应的资源开采权，经常起到推动作用。
从大方向的角度，体制不做赔本买卖，中共体制之所以给华为大量的卖方信贷，因为华为能够在当地为中共体制开拓道路，帮助实施资源开采或者采购。而且，对华为的卖方贷款额度，往往也记入对落后国家进行资源开发的账上。因此，中国体制虽然给华为大量的贷款，但是在总经济账上并不亏。
问题在于，从2014年第一季度开始，中国经济突然失去支持。各地房地产建筑业大量停工，实体经济明显减产。如果这样的局面持续，中国对于各种资源的需求将急剧萎缩。在这样的情况下，体制担心的不是没有自然资源，而是难以赚到钱，接下来体制会更关注省钱而不是更注重买资源。因此，随着中国经济急速冷却，体制会因为客观上钱开始紧张主观上钱要节约着用而导致对华为的贷款支持减少，所以华为的销售将直接面临大幅下降的风险。由于中国经济变化已经非常快，华为营收下降的风险也在急剧扩大。（待续）
(供稿单位：中国经济文化研究所)
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