中企游说手腕升级 在美加却面临关键考验(图)
4月17日在深圳华为拍到的图片。REUTERS/Tyrone Siu
回想当年，在美国国会接二连三封杀一件又一件中国与欧美企业数十亿美元交易案之前，中国当局的游说手法毫无技巧可言。
一些国会助理回忆当时情况说，当中国方面被美国国会惹恼时，中国驻华盛顿的大使馆向每一位美国议员发出制式信函，警告中美关系将面临严重伤害。
某名参议员因为受到台湾方面争取支持，来访的中国官员向议员助理呛道，"你们那一州与中国的所有贸易将会硬生生中止!"
这种正面冲突的手法极少奏效，而现在中国方面已经差不多放弃这种方式，一个关键决定，就是美国国会2005年成功阻挠了中国海洋石油企图以185亿美元收购美国优尼科(Unocal)。
中国方面现在不发表攻击性言论，而是聘请顶尖专业游说公司，这些游说公司的主管全是人脉关系极佳的美国及加拿大卸任官员;另外还买下电视广告，美化中国形象;同时，中国收购目标也锁定那些比较不会激起民族意识的公司。
这个新策略是不是效果更好，可能很快就见真章了。中海油准备收购拥有美国墨西哥湾资产的加拿大石油公司Nexen，这宗交易价值151亿美元。中国万向集团则准备收购濒临破产的美国电池厂商A123 Systems，而这家电池厂商已经接受过美国政府数亿美元的补助。另外，中国华为及中兴通讯正面临美国国会的国家安全调查。
收购Nexen是中海油第二次对北美公司发动重大并购，在此之前，中海油已经在加拿大作好铺路准备，而中国当局也努力加强了解美国国会如何运作。Nexen是加拿大第十大能源公司，旗下资产有10%位於美国墨西哥湾。
"他们知道，光是短暂造访这个国家，还以为这种作法可以获得成果，是毫无道理的。那样作的时代已经过去了，"一名熟悉中方在加拿大游说情况的匿名消息人士称。
在中海油希望打入加拿大的时候，他们找上了公关公司Hill and Knowlton Canada及这家公司的总裁Michael Coates;Coates是资深加拿大保守党党员，曾经为一位政府阁员效力，之後在1983年转换跑道成为游说专家。
Coates陪同中海油副总方智与加拿大高层官员会谈，方智在会谈中强调加拿大是很诱人的投资地区。但他并未提到任何特定目标。
另一名熟悉中国游说动作的消息人士指出，中国业者除了做好事前研究、与金融市场的有力人士接头之外，他们对於在加拿大的潜力发展空间，也具备了更好的直觉判断。
"他们相中Nexen，是因为他们很清楚，所有人都知道Nexen一团糟。如果Nexen是皇冠珠宝的话。。。。"这名消息人士明显暗示，如果中海油企图收购更重要的企业，应该已经遭到封杀。
这些企业仍待取得加拿大当局的许可。
Hill & Knowlton Canada不愿置评。
在华盛顿方面，中海油也聘请Hill & Knowlton担任游说工作。游说成员包括前民主党国会幕僚Robert Ludke，他曾参与过中海油尝试收购优尼科的未竟之役。
中海油亦自愿将收购Nexen的交易提交美国政府进行安全审查。
"与2005年不同的是，我们发现有人非常愿意从美国的观点思考这件交易的好处，"中海油发言人Peter Hunt说。
和国会打交道
中国在北美的游说策略出现转折，源於中海油收购优尼科时的纷纷扰扰。对包括一些国会议员在内的许多人而言，优尼科蓝橘相间的加油站标志是典型的美国象征。
2005年夏天，美国国会一面倒地投票否决该案。那是一场表达不满情绪的表决，但中海油明白这代表美国政府将不会通过收购案，因而撤销计划。
中国驻美大使深知，必须有所改变。
那场表决结束甫一星期，中国大使馆即延揽顶级游说公司Patton Boggs。根据外国代理人登记法(FARA)的威廉亚洲官网 揭露讯息，从那以後每个月的游说费用从最初的22，000美元攀升至35，000美元。
少数几位国会议员对优尼科收购案的不理性反应深感意外，他们组成团体，帮助中美了解彼此的国会运作。中国大使馆也开始邀请美国国会成员访问中方，时任中国驻美大使的是温和又颇具幽默感的周文重，他访问国会山庄，与美方讨论诸如中国支持苏丹等这类尖锐议题。
"只要大门一关，媒体不在场，(国会议员)和中方就会讨论各种大胆具争议性的议题，"一位国会助理说。"这让美国人得以宣泄不少胸中怨气。"
美国众议员通常少有机会与内阁官员对谈，更遑论和中国决策者沟通了。但现在他们也能和北京政府高层商讨，或者到中国进行有意义的访问。这位助理形容，两党的国会美中工作小组"帮忙把国会翻译成中文"。
比起任何外交官、或者哥伦比亚特区的游说专家，中国的经济规模及市场重要性更能为自身代言。
虽然中国对美国的出口仍然很高，根据美中贸易全国委员会(USCBC)的贸易数据，2011年美国国会430个选区中，就有420个选区对中国出口的成长大於其他海外市场。即便是有反中国情绪的选区，对中国的出口亦见快速成长。
中国的投资热潮才刚刚开始，中国及其企业坐拥数千亿美元的现金。
没人想重蹈华为覆辙
中海油和万向集团尽全力避免重蹈华为覆辙。华为是全球第二大电信设备制造商，但之前在美国的几宗交易均流产。
2008年，华为和私募股权公司贝恩资本被迫放弃收购3Com Corp，因美国政府一委员会基於国家安全考虑拒绝放行。一些议员担心华为的设备得以让中国进入美国电信网络，或甚至找到攻击系统的方式。
随後在2011年，华为再度被迫撤销购买美国服务器(伺服器)技术公司3Leaf部分资产的计划，因为美国外资审议委员会(CFIUS)要求华为剥离交易的部分资产。
这是个巨大的打击，尤其这笔交易才200万美元且已经完成。华为此前甚至没有上报美国政府进行安全审批。
相比之下，当中国汽车零部件制造商万向8月宣布将收购A123 Systems时，双方立即表示将请求美国政府就潜在的国家安全考量评估本案。
万向聘请一家律师事务所为安全评估提供谘询，但没有聘请游说人士为收购造势。万向计划向A123投资4。65亿美元。
"我们相信交易过程将是透明和公平的。我想我们是来帮助A123，并保住工作岗位，"万向美国公司总裁Pin Ni表示。
由於议员正在调查华为是否可能对美国电信业带来威胁，该公司也已增强游说的力度。他们聘请Donald Purdy担任美国业务的首席安全官。Purdy曾为白宫幕僚，在2003年参与规划美国网络安全国家策略草案。
"政治是政治。这个行业的现状是，不管你说的是基础建设还是设备，它都是跨越国界的行业，完全没有边界，"华为美国发言人William Plummer称。
根据游说披露法案所要求提交的文件显示，华为目前登记在案的游说机构有七家，2011年时有四家，2010年为两家，2009年时只有一家。
华为也开始吸引主流受众。伦敦奥运会期间，华为在NBC播广告、赞助芝加哥一场食品博览会，并打算在全国各地赞助类似的活动。
在加拿大，华为自2008年赢得为该国运营商Telus和Bell Canada建构网络的合约以来，持续奋力展现长期发展的意向。
它在安大略省设立加拿大总部办公室，并获准在当地招聘以及在研发方面投资6，700万加元。华为从北电网络挖角一名高管来担任高级副总裁，并与Telus联手在加拿大一所一流大学以双方名义设立一个中心。
游说不那么有效
但是，聘用离职的政府官员并不总是行之有效。
以全球第五大电信设备制造商--中国中兴通讯为例，它聘请名气不高的内布拉斯加州共和党前任参议员Jon Christensen。
後来，中兴通讯因为向伊朗出售美国电脑设备，违反美国对伊朗制裁措施，遭到美国联邦调查局(FBI)的刑事调查。在调查被披露後，Christensen辞去了游说职责。
而且，也有许多议员未被中国说动。
共和党议员Randy Forbes说，"他们已采用专业的游说方式，意思是他们行动会更大胆，我想美国有些人应该会担心，"Forbes是当年批评中海油收购优尼科的要角。
台湾人公共事务协会(FAPA)的Coen Blaauw表示，中国的严厉手腕往往适得其反，"许多人说他们的能力更强，变得更加卓越，也在学习。。。但我没有看出来。"
但他也表示，雄厚财力和巨大市场给了中国发言权。
"我担心的是，大企业有办法直接打电话给贝纳和佩洛希，说'如果你们这麽做，(敝公司将蒙受)数十亿美元计的损失。'"他话中所指的是两党国会领袖，众议院议长贝纳和众议院民主党领袖。
原标题: 中国企业游说手腕升级 但在美国及加拿大面临关键考验