有趣的長尾經濟學(圖)

百年之後的今天，越發重要的經濟原理：長尾效應。（圖片來源：vchalup/Adobe Stock）

【看中國2019年12月7日訊】在不經意間，西爾斯觸碰到了一個在百年之後的今天，越發重要的經濟原理：長尾效應。

西爾斯的第一桶金

1886年，明尼蘇達的一個商人收到了從芝加哥寄來的一箱手錶。這是當地一個經驗老道的商人。他打開一看，箱子裡的手錶各式各樣，五花八門，既沒有名牌，也沒有爆款。他心想，這麼些亂七八糟的東西有誰會要、怎麼可能會賣的出去呢？

正在他發愁的時候，一個年輕商人找上了門：聽說你這有一箱手錶？要不賣給我怎麼樣？

說話的人，叫理查德．西爾斯，他在後來創辦了大名鼎鼎的西爾斯百貨。二戰之後，在美國消費的每100美元中，就有1美元來自西爾斯。它曾經塑造和統治零售行業長達近一個世紀，是名副其實的零售行業「祖師爺」。

這個叫西爾斯的商人，從老商人手裡買下了這箱「沒人要」的手錶。在明尼蘇達的紅杉地區，這箱「冷門」手錶不可能賣的出去，壓在手裡面，存貨也佔用大量資金。

西爾斯要解決兩個問題：第一，快速把存貨轉移和分銷出去騰出資金；第二，也更為重要的是，從茫茫人海中，幫助手錶主動找到他的顧客，而不是讓顧客去搜索他想要的手錶。

在不經意間，西爾斯觸碰到了一個在百年之後的今天，越發重要的經濟原理：長尾效應。

西爾斯想了一個聰明的點子：他把手錶，分批賣給了鐵路沿線的分銷商。在當年的大時代，鐵路是最重要的經濟網路，擁有最巨大的經濟和用戶流量。在鐵路的主幹道上，分布著通向各個州，各個不同地區的鐵路支線，每個支線上的分銷商，都對應著一個細分的小眾市場。

可是，如何讓細分市場裡的顧客，知道沿線的分銷商手裡，有這麼一批「千奇百怪」的手錶呢？

西爾斯又冒出了一個聰明的點子：他幫助分銷商印刷了一批小冊子，冊子上印著不同款式的手錶和其他各式商品。他們順著鐵路線，把這些小冊子郵寄給了沿線的挨家挨戶，這可能是接近於今天人工智慧演算法推薦，最原始的形態。

因為鐵路沿線人群的分布足夠多樣性，什麼小眾的商品還真的都有人要，因為小眾需求被合併同類項之後銷量夠大，所以價格並不是很高。

人們被小手冊上各式新奇的商品和不高的價格所吸引，很快，西爾斯和他的夥伴們，把這批本來根本賣不掉的手錶，銷售一空。西爾斯拿著這第一桶金，開創了日後傳奇而令人唏噓的一段百年零售霸業。

長尾理論

據長尾理論之父克里斯安德森的說法，「你在滿足用戶主流需求的同時，創造出用戶尚未成熟但卻有效的潛在需求，使需求曲線的尾巴—消費者對差異化產品的購買慾望，變得更長。」

通俗來講，長尾理論說的就是：市場有無窮無數的個性化的、小眾的需求，如果你能把這些細碎的小眾找到，把他們整合在一起，那麼這個長長的尾巴，將會具備巨大的經濟價值，就像拖著長尾巴的彗星一樣，蘊含巨大的爆發力。

然而在網際網路時代之前，企業出於成本，根本無法為某個單獨用戶來針對性的提供產品，沒人知道你自己那個獨特的愛好，宇宙雖大，但你我找不到彼此，我們依然感覺孤單。是網際網路，讓這一切變為可能。

可是依然有人會問，即使你把這些「特殊」的個性需求拼在了一起，這無非還是一夥更大規模、更大數量的「小眾」而已，這個尾巴再大，依然還是尾巴，依然還是難登主流。

長尾真的永遠只是尾部，而成不了頭部嗎？斯坦福的一個社會學家提供的答案，也許會讓我們腦洞大開。

同群效應

斯坦福的這個教授叫格蘭諾維特（Mark Granovetter），他發現了一個規律，叫做同群效應。舉個例子，比如說我們去看表演，有時候是掌聲零零星星，有些時候全場掌聲雷動，為啥區別這麼大？

答案在於，一個群體的反應，是由群體裡閾值最低的人決定的。什麼叫閾值？別被名字嚇住了，其實很簡單，就是臨界點。有人說，演出80分我才會鼓掌，有人說，我60分就會鼓掌，有人說，有10個人鼓掌我就會跟著鼓掌，也有人說，沒人鼓掌，我自己就會站起來鼓掌。生活中最通俗的對於閾值的理解，就是有人笑點很低，有人笑點很高，這就是閾值的不同。

而同群效應說的就是，一個群體的反應，是由群體裡閾值最低那個人決定。這就有點像是多米諾骨牌，如果最後那一塊牌很不穩定，那麼有一點風吹草動，那張牌就會動，那張牌一動，所有的牌也跟著動，於是消費市場裡引爆流行的現象就出現了。

這個同群效應的模型，幾乎一一證實了我們在生活中看到的流行趨勢：所有的流行和創新，幾乎都是從尾巴（邊緣）開始出現，然後像多米諾骨牌一樣，反過來成為一股大的潮流。這個模型證明了一個重要的事實：產品的未來可能就在個性化的長尾需求之上。這個需求反過來會帶動主流趨勢，小眾最終會影響甚至決定大眾。

(文章僅代表作者個人立場和觀點)