中國人在美國砍價的時候要注意什麼?(組圖)
在自己家開的鋼琴店裡，里克穿著件白大褂走來走去，一副給鋼琴問診的模樣。我覺得他看著像來自哈佛醫學院，他回答說更喜歡耶魯或者約翰·霍普金斯醫學院。實際上，他從馬里蘭的蒙哥馬利社區學院畢業。
任何時候只要鏡頭對著里克，那就如同按下了他身上的「開始表演」開關。他可以輕易扮出傑克·尼科爾森在電影《閃靈》(Shining)中猙獰的臉部造型，與此同時，我也覺得他跟美國著名的喜劇演員鮑勃·霍普（Bob Hope）長得很像。霍普1979年去過中國訪問，曾經到天安門廣場和長城唱歌跳舞。
里克今年58歲。從1901年起，他們家就在華盛頓開謝弗鋼琴店(Schaeffer's Piano Company)，到里克是第三代。店裡以舊鋼琴翻新為主要業務，兼售新鋼琴，同時為顧客提供上門調試和維修等服務。鋼琴店在馬里蘭州洛克維爾地鐵站背後，倉庫式格局，面積大約800來平方米。幾十架鋼琴濟濟一堂，黑色和褐色的、翻新和全新的，只留下過道供人穿行於鋼琴的叢林中。
謝弗擅長翻新著名的斯坦威鋼琴。全新的斯坦威三角鋼琴售價9萬美元左右，直立式接近4萬。里克收購舊斯坦威以後將它們恢復到全新時候的狀態。根據鋼琴的不同成色，銷售時的價值增加額度在2萬到3萬5千美元之間，最後的售價不超過新品的60%。
謝弗鋼琴店開張以來的一百多年時間裏，華盛頓由一個南方小城演變成美國最大、最富裕的都市區之一。幾十年前謝弗鋼琴店就有能力雇佣14位員工，按照城市規模的變遷匡算，鋼琴店目前發展到100位員工也不會讓人吃驚。實際上里克目前只雇了5個人，他對「發展就是硬道理」沒多大興趣，只希望維繫家庭式的格局。目前他的5個僱員確實都像家庭成員：銷售經理奧林、修琴大師斯坦、學徒蒂姆、來自喀麥隆的木匠大衛，他同時兼任鋼琴遷移協調人，或者叫搬運。
還有總在路上的調琴大師吉姆。謝弗鋼琴店的規模沒有大的變化，但顧客結構顯然跟從前不同，吉姆介紹說亞裔尤其是華裔的比例提高很多，目前至少佔據三分之一。
「他們很差勁吧？」我說。
自嘲是美國式幽默的基礎，我一直在琢磨火候，偶爾會以自己中國人的身份做些實驗以測試效果。有一次在曼哈頓中國城的餐館遇到華人社區主辦的抽獎活動，獎品包括葡萄酒。我鄰座的一位用餐者是位拉丁裔女士，無緣起初的幾輪抽獎以後，她有些失望，高聲喊出「欺詐，欺詐!」(Fraud, fraud!)為活動助興。現場當然沒有欺詐現象。
在盡量嚴肅的表情下，我低聲跟她說，「我們中國人就是以欺詐出名。」
她的臉上閃現過半秒鐘左右的震驚，然後大笑起來，「你是個喜劇演員嗎？」
另外一次是到醫院檢查身體的時候。印度裔的女醫生可能剛從醫學院畢業不久，只比電影《貧民窟的百萬富翁》中的女主角略顯成熟，加上臉型瘦一些。她試著拉開病床下供腿伸直的支架，幾次都沒有成功，不知道哪個地方卡住了。
我隨口說，「一定是中國製造。」
女醫生笑出了聲，眼看著有些尷尬的氣氛基本上輕鬆下來。檢查完成以後，我忘了核實病床的銘牌，那上面應該有真正的產地。
現在的自嘲「他們很差勁吧？」確實引發出笑聲，但感覺有些異樣，多少和從前看到的反應不同。
沒準中國人真的很差勁？
面對我們的鏡頭，里克說，從世界各地來的人只要一進店門他就能立即識別來源，挪威、德國，或者中國、韓國、日本。沒有別的特殊原因，就因為看得多。
我問怎麼區別從中國、韓國和日本來的人。
「他們的身形有一點不同。韓國人的性格特殊一些，日本人完全不同，因為他們西化的時間更長。」里克說，「他們（日本人）只要一開口，你就知道他們不是從印度尼西亞、中國、韓國來。」
中國人呢？
「中國人目前是最好的群體，他們真的希望改進文化。他們投入到練習上的時間之多令人驚異，全家都為孩子集中精力練琴提供幫助。其他像印度尼西亞、越南、韓國人也都如此，他們到美國來，希望他們的孩子擴充知識。」里克回答。
等我們停掉攝像機以後，里克開始談及中國顧客的另一面。
「中文裡有沒有難堪(embarrassment)這個詞?」他說，「有時候我感覺不到這個詞存在。」
我腦子轉得慢，被迫分析了一小會，里克此時算「自嘲」嗎？ 不對啊，他是個美國白人，換成我說他這話才能算自嘲吧？
我隨即感覺到有點難堪，但盡力克制住心理上的不適，「當然有。可能因為文化不同，我們對這個詞的理解跟美國人不一樣。你為什麼會這麼說？」
里克的看法源自中國顧客的表現。有一天下午里克的店裡來了一位中國人，他在一臺標價7500美元的直立鋼琴前徘徊許久過後開始講價，6500美元？
里克鋼琴店以誠信為傳統，即使是翻新的鋼琴，他們也保證提供長達15年的售後服務，但價格上只可能有象徵性的優惠。此時離關門時間已經很近，里克猶豫過後答應了下來。
中國客人沒有立即進入討論如何付款的模式，他繼續在鋼琴前徘徊了一陣，然後表示希望用4500美元買下。
里克從前沒有遇到過這類情況，他拒絕了這單生意，接著開始逐一關掉商店裡的燈。他認為此時中國顧客應該覺得難堪，但沒有發現中國顧客表現出難堪。
鋼琴店的銷售經理奧林很看重中國顧客，他肯定了我們中間絕大多數人的良好表現。美國人需要跟中國人學不少東西，他說，「多年來我們只知道沉浸於幸福中，不斷長胖。」
同時他也注意到一些有趣的現象。比如中國顧客大多選擇商店關門前的那段時間來看琴，可能他們下班以後才有閑暇，也可能是因為他們認為鋼琴店的人急著回家，壓價成功的可能性比較大。中國顧客還喜歡月底的時候來，或許他們知道商店需要完成每一個月的銷售計畫。
一個罕見的例子讓奧林刮目想看。
一對中國夫妻模樣的顧客到店裡逛鋼琴，但他們對樣式、顏色、價格等並沒有多少興趣。等有新的顧客進店以後，兩人中的一位就會走上前去展開交流。奧林並不知道他們說些什麼，只發現有時候這種交流的結果是顧客逕直走出商店。好奇之下，他設法諮詢了一位沒有走出商店的顧客。原來這兩位中國人從另一個鋼琴店裡拿到了高額折扣，前提條件是他們要拉10位顧客集體購買。謝弗鋼琴店成了他們尋找團購夥伴的場所。
「我上前去責問他們，但他們竟然說互相不認識。」奧林說到當時的場景，仍然表現出幾分震驚，「他們怎麼會當面撒謊？」
從我個人的經驗看，當面撒謊在美國文化中的負面效應大於我們中國文化，他們對此的寬容度比我們小一些。我已經比較習慣用沉默、打岔、搞笑、顧左右而言他等方式來應對不太方便的形勢，極力避免編造謊言。
奧林意識到兩種文化有區別，所以他一直希望加強研究中國文化以提高服務質量。
「去中國生活30年再回來，你還會發現對中國文化一無所知。」里克說。
里克對自己的銷售經理未來是否能夠真正理解中國文化顯得信心不足。從我個人的感受來看，他尚未從中國人3000美元的還價幅度造成的創傷中痊癒。
我還記得90年代在中國購物的經驗。遇到空調、冰箱等大件，我們很少直接到商店按照零售價購買，總是習慣通過各種關係拿到出廠價，至少是個批發價。如今網購的普及減少了無數的麻煩，但八達嶺買玉器、秀水街買服裝、中關村買配件的教訓可能短時間內無法從我們的群體基因中根除。美國購物絕大多數時候都是明碼實價，但偶爾也有講價的場合，比如買車或者逛跳蚤市場，只是中美兩國人民在尺度上的差異比較大。
《紐約客》雜誌從前駐北京的記者何偉(Peter Hessler)在他的書《甲骨文》（Oracle Bone）講到過一個細節。何偉跟他的維吾爾朋友波拉特(Polat)2001年初相聚華盛頓，結果竟然發現兩人穿的是同一樣式、不久前分別從北京雅寶路服裝市場買的假冒品牌襯衣。波拉特問到價格，何偉寫下這麼一段，
「這個問題在中國沒有好的答案；只要有人問，你就知道挨宰了。」
(That was a question that had no good answer in China; the moment anybody asked, you knew you had gotten ripped off.)
事實上何偉付出70元人民幣，波拉特只花了40元。
「他們要價高一些，可能因為你是外國人。」波拉特告訴何偉。
到了美國以後，中國人成了這裡的外國人，但我們同樣追求低價，挨宰的可能還是美國人。