【看中國2013年09月29日訊】以數據分析幫助供應鏈中的小企業拿到銀行的信用貸款，金電聯行不小心撬動了中國的中小企業信貸革命。
「老范，你有機會了。」七年前，從華爾街投行回國的清華計算機系師弟忍不住對範曉忻說。
那年，33歲的範曉忻在給北京大型汽車廠商做供應鏈管理信息系統——類似於北汽福田汽車股份有限公司這樣的公司，向上千個零部件的供應商採購的每一筆交易，都需要在系統上完成。
範曉忻沒反應過來，但他的海歸師弟嗅到了背後的商機：把系統裡海量的交易數據以第三方的形式提供給銀行，以這些真實的貿易背景為依據，如果中小企業能獲得無抵押、無擔保的純信用貸款，他們也可以收取服務費。
這源於中美金融體系的不同——在美國，中小企業融資幾乎都依靠信用貸款，在中國則相反，有抵押、有擔保的企業才能讓銀行放錢，於是，很多輕資產的中小企業被銀行拒之千里，告貸無門。
2007年夏天，範曉忻和幾個合夥人，成立了一家名叫金電聯行的公司，取「金融電子化，聯合銀行」之意，他們想以數據分析連接銀行和中小企業。
在那個「大數據」和「網際網路金融」概念還未興起的年月，範曉忻並未意識到，一場植根於中國土壤的中小企業信貸革命正在自己的撬動下悄然發生。
公司成立後的六年，金電聯行一共幫助數百家企業從民生銀行獲得總計約20億的信用貸款——單筆額度集中在三五百萬到1000萬之間。最小金額98萬，最大一筆達到6800萬。利率為基準利率上浮40%-50%，遠低於一般純信用貸款90%左右的上浮額度。
「現在市面上信用貸款能給到這麼大金額的，可能只有這一種業務模式。」中國民生銀行北京魏公村支行銷售總監陳光說。跟阿里信用貸款針對小微企業和個人創業者的信用貸款相比，金電聯行瞄準的是體量更大的中小企業。
然而，從靈光一現到企業獲得首筆貸款，到這一模式被認可推廣，範曉忻發現，要打破傳統銀行的堅冰，難度遠遠超出了他的預期。
我們沒有選擇
只要能辦下貸款，透露這些交易數據，都可以接受。
公司成立的頭三年，範曉忻一直重複三件事：調研、開發和對銀行「洗腦」。
首要問題在於，如何說服企業向銀行開放金電聯行掌握的交易數據，使企業成為銀行眼中的「透明人」。
範曉忻和他的合夥人曾經走訪了上千家企業，其中以華北的汽車供應商為主，銷售收入集中在兩三千萬到兩三個億之間。他發現，缺錢是中小企業的最主要難題。年景好，主機廠會加大產量，供應商得趕緊供貨買材料，會缺錢；年景差，回款慢，流動資金受限也缺錢。
以一家成立六年、年銷售收入1億左右的北汽供應商為例，作為成長型企業，還沒有足夠資金在北京購買土地和廠房。因此，這家企業所獲得的三百多萬的銀行貸款中，一百多萬是企業老闆用自己的房產抵押貸出來的，剩下二百多萬採用的是聯保形式——企業之間為對方貸款提供擔保，當對方還不上時需承擔還款連帶責任。
這種方式將企業牢牢困在了一起，一旦經濟下行，某家企業爆發危機，風險將沿著擔保鏈迅速蔓延，呈「火燒連營」之勢，而一些本來健康的企業甚至因此被拖垮。（南方週末對此曾有多次報導，見2012年6月《杭州：擔保之網如何解套》、2013年5月《溫州僵局》）
「日子有一半捏在別人手裡。但是為了獲得貸款，我們沒有選擇。」上述供應商的財務總監說。
在調研中，範曉忻還發現，這些為大企業供貨的中小企業，話語權極為弱勢——他們在供貨之後不能馬上收回貨款，而是需要等到核心企業出貨，也就是至少一兩個月之後才能回籠資金。
比如，一個核心企業每月有30億採購額，如果有2個月賬期，就意味著這家企業從供應商那裡享有60億無息貸款。而對附著在供應鏈上的中小企業來講，這意味著，大量資金沉澱在核心企業。
這一模式是供應鏈金融誕生的基礎。針對這一環節，銀行開發出應收賬款質押、保理等形式的貸款。
過去數年，供應鏈下游已經擠得頭破血流。比如，市場上我們買的每一輛車幾乎都有銀行介入。4S店藉助銀行貸款購入汽車，銷售後的回款償還銀行，銀行賺取息差。
「但我認為那不是生產型供應鏈，是流通型供應鏈。」範曉忻說，上游供應鏈卻始終無人打通，徒有創新，卻很難真正意義上推廣。
原因之一是，上游供應鏈很難貨押。比如給北京現代提供方向盤的，貨值500萬，但是對銀行來說，這些方向盤沒法變現，貨押對銀行沒有任何價值。
另一個原因則是銀行要求核心企業進行確權，這意味著，小企業所有的應收賬款需要核心企業蓋章確認。對大部分核心企業來說，為什麼要幹這件事？就算干，又能幹多少筆呢？
相對於應收賬款質押，還是柔性地需要核心企業「簽字蓋章」；保理業務——供應商借錢，核心企業還錢，則將原本只是核心企業對供應商的應付賬款，剛性地轉變成核心企業對銀行的欠款。
曾經有家銀行給一汽提供10個億授信，專門支持中小企業發展，就做零部件供應商供應鏈貸款。忙活了一年，派駐了客戶經理，只做成一筆。
問題的難點在於，上游供應商的庫存難以變現，強勢的核心企業又不願意擔責、為供應商的融資背書。但他們並不反對第三方獲取供應鏈數據。
如此情景下，上述北汽供應商的財務總監說：「只要能辦下貸款，透露這些交易數據，都可以接受。另外我們和金電聯行也簽了保密協議。」
這也代表了大多數中小企業的選擇。
開了一百多個會
吃了三年老本兒，幾乎沒有收入，就快撐不下去了。
但說服了企業並不足以打動銀行，漸漸的，範曉忻感到自己在向整個保守的傳統銀行體系宣戰：中西方的銀行對風險的認識完全不同，西方金融體系是經營風險的，他們強調收益要覆蓋風險；但在國內，銀行們想的始終是如何轉嫁風險，一旦風險出現，銀行一定要有變現能力。
「要讓中國的銀行接受純信用貸款非常難。」範曉忻說。他和合夥人先後談過十幾家銀行，但是「往往談到關鍵環節就不了了之了」，最後找到了民生銀行。
「首次見，是他們找我，也是我找他們。一拍即合，一見鍾情。」民生銀行一位內部人士回憶，事實上十多年前，民生銀行就開始做資料庫挖掘嘗試，也一直試圖尋找提供類似解決方案的中間商，但始終未果。
「銀行比較保守，不敢輕易自己投。而企業也不願意輕易向銀行透露它的數據。所以中間商應運而生。他們不是簡單搬運，而是做加工。」上述人士說。
此後與民生銀行的合作迅速推進。那段時間，範曉忻跟民生銀行的一位事業部老總和信貸經理前後開了一百多次會，當時決定上報六個客戶，就做純信用貸款。「中國製造業中小企業信用貸款第一單很快就要出現了。」 範曉忻的口吻像是在創造歷史。
最終結果是，一單沒批。
「我們當時就被打蒙了。」範曉忻說，後來得知，一個多人評審會，可能就一個評審對這個事不瞭解，一票否決了。
當天晚上範曉忻跟合夥人喝酒，傷心之餘，他們決定散夥：「咱倆太理想化，中國金融業這麼保守遠超我們的想像。」
那是2010年前後，金電聯行成立已經三年了。因為已經把主要精力放在金融業務上，原來軟體年費收入已經不作為重點拓展內容。吃了三年老本兒，幾乎沒有收入，就快撐不下去了。
第二天一早，範去找民生銀行的老總道別。沒想到，那位老總的一番表態讓他覺得機會又來了。「範總，不要放棄。都是我的錯，我們沒有把事情考慮得很完全。我們現在做的是一個大事業，需要商量這個事情到這個程度了後面怎麼解決。」那位老總說。
第一次失敗之後，又準備了半年，第一筆金額1500萬的純信用貸款終於獲批。那晚，範曉忻跟銀行一起狂歡了一夜。
一位民生銀行內部人士回憶，內部的遊說過程漫長而艱辛，前後花去整整一年時間。有時候與其說是說服，不如說是耍「橫」。「創新也好，突破邊界也好，需要有戰略目標。為什麼這麼幹？價值在哪裡？說服他們意識到這個發展方向是對的。」
事實上，民生銀行扁平化的事業部體制，使得事業部能直接跟決策層對接，創新的思路迅速獲得認同。「傳統的總分支結構之下，這種創新根本就做不起來。」上述人士稱。
「跟其他銀行聊這個業務模式，他們覺得在其他行可能五年之內都是無法實現的。」民生銀行魏公村支行陳光說。
「一切都是可算的」
看歷史，看現狀，看未來。
對於銀行來說，金電聯行公司的核心競爭力，就是客觀將一個企業的信用狀況計算出來。
這個計算是對供應鏈信息系統的挖掘，包含訂單、庫存、下線、結算、付款五大核心環節的所有信息，對數據進行整理，清洗掉一些邊緣數據，再進行分析、展現，最後計算出企業的信用等級、信用額度，甚至未來的成長性及安全性。
概括起來，金電聯行提供給銀行的信息有三個維度。一是根據過往數據計算的企業信用分值，和往年訂單、回款、庫存等的趨勢分析以及所有的原始數據。二是根據供應商在核心企業的真實資金沉澱，計算信用額度，也就是最多能放多少錢。三是通過訂單、庫存、回款等重要環節的變化，實時動態貸後監管。追蹤這個企業的信用有沒有變化。這是當初被銀行審批環節「逼」出來的一塊業務，但卻成了需求量最大的一塊業務。「為什麼每報10個企業只批1個企業，後來發現是銀行貸後監管太累、成本高，所以就加上這塊貸後監管。」範曉忻說。
民生銀行內部人士估算稱，這一項業務提高了20倍勞動生產率。「以前一定是嚴防死守、人盯人的，為什麼銀行不願意做中小、小微，最大的問題是貸後成本和準確率。」
現階段金電聯行的盈利模式主要是，一來向提供融資服務的中小企業收取貸款金額1%的服務費，二來向需要貸後監管服務的銀行收取一定的費用。
金電聯行開發的系統運行以來曾經有過兩次黃燈警示，其中的一單讓銀行判定提前收貸。
系統發現，這家供應商在核心企業下了訂單兩天之後才有反應。結果，過了幾個月這家供應商就被別的企業收購了。
範曉忻介紹，最初比較關注訂單數量的增減趨勢，後來通過大數據分析，發現供應商的訂單響應速度這一項指標與企業的經營狀況有非常大的相關性。
「大數據分析出來的結果是，訂單響應慢的企業出事兒的概率是30%-40%，很高。我們認為企業可能有別的想法了，還在猶豫，看能不能生產。」
截至目前，據民生銀行人士介紹，通過金電聯行的系統放出的信用貸款，還未產生一筆不良。
「任何一個企業資金鏈斷裂都是溫水煮青蛙的過程。我們某種程度上不僅告訴你現在水溫多少攝氏度，而且告訴你接下去水溫可能就要40℃青蛙就快熟了，企業已經開始掙扎。我們會從我們觀察到的角度給銀行一個趨勢。」範曉忻說。
一個經常會被提及的問題是：如何確保計算出的結果是真實可靠的？
範曉忻介紹說，這是基於對上千家企業三至五年以上數據的追蹤分析。一家企業的信息量大約是從G到T的量級。
比如，系統會做一項工作，叫數據擬合，比對企業經營狀況是否符合每年的生產規律。
平常一個月能拿1000萬訂單，結果這個月只有200萬訂單，但系統燈並未轉黃，這是為什麼？因為比照歷史數據，每年這個月訂單數量都會驟降。
跨界凶猛
「我們發現，對數據的需求很多。」
不過，運行至今，金電聯行的模式只能針對供應鏈信息系統比較完善、上下游比較完備的產業。
但最近，範曉忻發現，2013年5、6月份「克強經濟學」提出金融支持實體經濟發展開始，越來越多各色人等懷著各不相同的訴求找上門來。有時候，他一天要接待五六撥客人。
這兩個月，突然陸續有股份制銀行找到他們，希望金電聯行能幫助他們做貸後監管。
跟銀行訴求類似的還有小貸公司、擔保公司。他們希望金電聯行能提供融資客戶，藉助金電聯行的系統，他們可以更安全地放款。
最積極的角色還要數地方政府。「希望有金融解決方案的地方都比較積極。沿海政府找我們比較多，對金融解決方案比較渴望。」範曉忻說。
杭州的國家級開發區下沙經濟技術開發區就提出了自己的需求：園區引進大量企業進來，希望扶植好企業。但過去都是專家評審的方式，每個人都是海歸、千人計畫，怎麼鑒別呢？領導很擔心，政府、PE給了錢，引進來過兩天倒了怎麼辦？希望金電聯行提供一個基於現有數據分析工具，加上稅務、社保、水電，以及政府數據中心等在內的網格狀綜合分析工具。
「我們發現，對數據的需求很多。」
2013年10月金電聯行上海子公司將在「中國汽車第一鎮」嘉定安亭成立。「政府很想扶持當地的中小企業，但金融機構都是同質化的。」範曉忻說，「政府的想法很簡單，我們提供一個不需要政府擔保、不需要槓桿資金，不擔責任的平臺，幹嘛不合作呢？」
(文章僅代表作者個人立場和觀點)
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