一個大陸資深高級銷售職業的工作經驗及應聘經驗

2009-10-26 12:27 作者:荀光明 我，做IT行業五六年了，本人學歷不高，做為一個資深的銷售人員及管理者，專做政府（公、檢、法、司等）大型項目，通過多年的銷售經驗及感觸，總結出一套系統的銷售經驗，通過這些經驗，也去很多大的企業去面試也是無往而不勝，寫出來，供所有讀者來深思這個社會制度的悲哀！

跟一般的做政府項目，一般最最重要的是四方面才能拿到單：1、和政府人員的關係；2、公司實力；3、標書；4、招標的臨場發揮；

第一方面，關係的首先最最重要，其重要性往往超過80%，一定要做得紮實，一個單能拿下來，上中下三層關係都要做紮實，不要被給那些官員都忽悠，因為現在很多政府人員都騙吃騙喝，吃喝嫖賭五者俱全，而且不給你辦事，因為吃喝嫖賭你的錢他們不犯法，中國沒有法律可以定他們的罪，只有他們拿你的錢他們才感覺有風險，所有一定要瞭解他們真實的想法，如前幾年江西公安廳做視頻會議項目，那些官員們就騙吃騙喝，花了一家公司整整10萬元，過幾個月就讓各家企業去技術演示，騙吃騙玩，完了就讓各家回去等消息。

做關係找關係一定審勢，不要肓目亂找，否則花了錢還落不到實處，如你要找局長，你通過朋友A約到朋友B，朋友B再約到C，讓C到局長，而C和局長關係非常平常，也不是上局長上級的親戚，這種繞得遠的關係，不如你搞定處長，讓處長帶你去見局長；越是下層最好你自己主動出擊，搞定下面的科員科長，這些下邊的人官腔比他們的領導小些，吃吃喝喝容易搞定，但越是往上層就越是要通過熟人去約，因為上面的局長市長都不缺吃喝，要有面子的人才叫得出來，對於上層的關係，最好你能找到和他們的親戚裙帶關係，如果不是很鐵的關係，上面的領導也許給你打哈哈，不會幫你辦事，對於高層領導，不要怕花錢用錢猛砸他，有時不要等到拿到單，收到款後再給錢給他們，如果你的對手公司關係也強，你就要先砸錢。錢送得多最好偷用手機錄下音或者照個片，以便以後辦事不力時用。

一定要注重團隊的力量去公關，如你是銷售經理去做科長，科員的關係，你的上司營銷總監去做處長的關係，你公司老總去做局長的關係，層次分明，如果你一個銷售經理去做所有的關係，局長會感覺你公司很小，沒有人，再就是你公司不重視他們。

一般的一個項目拿到手，要做到四層關係，第一層小兵型，這些人是政府的科員、工程師、他們是你的內線，隨時跟你匯報情況，比如今天哪個對手公司誰來了，他們報什麼價啊，他們的演示效果如何啊，他們的領導在不在啊，領導什麼喜好啊等等，第二個是科長層，他們最少不說你的產品（公司）的壞話，第三層是處長層，往往吃喝都在這一層了，他們是你公司和產品的發言人，最後一層是局長層，領導對你的公司實力和產品品牌留一個印象就行了。但是，如果項目較大，如 500萬以上的項目，競爭對手的關係也做到了局長層，那你就要往上層找關係，是找主管副廳長還是廳長，一定要找到路，如果副廳長是老副廳長，有實權，且和局長是一路的，而廳長是新調來，不如找副廳，注意大項目做關係要做進去，要瞭解其內部的官場鬥爭，處長、副局長、局長，廳長誰和誰和一個派系的，一條路的，找錯了你就要完了，因為很多副職官員還看上面正職的位子呢，他們的權力鬥爭厲害著呢，記住：中國哪裡的大官被貪污查辦，那絕對是他得罪了某個官員，損害了別的官員利益，經濟問題只是一個藉口罷了。

對於一個新調來的局長，為了搞定項目盲目找局長往下壓處長、科長不是明智的，因為局長新到，無自己的親信，人生地不熟，而處長科長在當地干了上十年，所以一定要關係一層層往上做，防止下面的人把領導架空。要趁火打鐵，猛打猛攻，如你好不容易約出處長，在酒桌上最好讓他現場約出科長到場，把事情搞定吩咐好，不然飯後你讓處長再打招呼，很可能他飯後熱情退。

下邊的關係一定要做好，不要總用領導來壓他，不然他會不高興為你做事的，如果下邊的人沒有得到好處，做細節技術把關上他出給你出難題的，如驗收環節，再要麼讓你天天做售後服務等。

所有的官員給擁金最最見效的，不要老是認為吃吃喝喝就一定會給你辦事，他們最最喜歡的還是錢。

對於你找不到任何高層的關係的項目，打這種單，你就要具狼性，畢竟下邊的科長，處長容易搞定，注意搞定任何下面的人進行造勢，讓局長感覺下邊的都在支持你，說你的好話，再想辦法讓領導到你公司參觀，在參觀期間再下猛力做關係，天天請吃喝，天天嫖，把他們當皇帝伺候。

如果關係甲方（用戶）的關係做好了，你下一步的關係就要做招標中心和專家組的關係了，記住，要瞭解項目住出資誰的說話權就大了，是用戶單位出資還是市省財政出資，所以還要看單位，如果是公安和軍隊系統的項目，這些人都是流氓，比較強勢，招標中心和專家組就沒有說話權了，如果是環保局，那也許就招標中心就有說話權了，當然每個項目各有不同，總之，一定要瞭解這些厲害關係。一般招標中心和專家組都是看用戶的臉色，那些專家往往是"磚家"，評一次標收發點小福利罷了。

關係做好後，就寫招標文件了，如果是你在操盤，那就是你在做招標文件和找公司圍標了，在招標文件中，把招標文件的技術參數和資質要求對競爭對手進行儘可能排死，如果能做到指定品牌招最好，只要競爭對手不跳出來指責。

最後就是找好圍標公司了，一般不小於三家公司才算公司招標，所以一般要找三家，記住，你的主打公司的報價一定要比你自己的圍標公司的價格低，這樣才給外界認為你不是最高價中的。比如一個項目，共有五家公司參加，你找了三家來幫你圍，連你共佔了四家，勝利是4:1可想而知。在中國，60%的項目是圍標操作的。除非招標要求是最低價中標，否則最低價不可能中標，你想想，最低價中標了，那些官員們怎麼拿錢？中國的政府項目，特點是廣東地區的政府項目，大多是貼預算中的標，可見貓膩之深。

在中國，超過98%的公司是有公司在操盤好了才發布招標的，如果不是你在操盤，從網上看到一個招標信息去投標報一個最低價，結果會被別人在第一輪報價中以產品方案差為由KILL掉。如果是別人在操盤好的，最後不要去，否則只不過幫別人省點圍標費。你想想，天下沒有免費的午餐。

第二方面當然是公司實力，包括做了那些兄弟省市的工程案例，因為大多數領導拿了你的錢，還是要保護自己的安全的，他們不想找他垃圾公司做出爛尾工程最後屁股擦不乾淨。

第三方面就是標書了，技術標和商務標做了，雖是做做樣子的工作，但也要做到體面。最後一方面是臨場發揮了，不要讓競爭對手對你群而攻之，不要讓別人指出你在圍標。

以上是我多年銷售的點滴經驗，有這些經驗去任何公司去面試也無往而不勝，那些市面上學院派講的銷售技巧光碟和書裡面的銷售決竅大多沒有多大參考價值，不實用；這些經驗也不可能在中共市面上有售的，當然，仁者見佬，智者見智，大家最好能在實踐中心領神會，多舉操作成功和失敗的實例。

一個國家人才淪落到要談出這些銷售經驗和技巧才得以錄用，不知是不是這個國家和民族的悲哀？！

荀光明 2009-8月 寫於血雨腥風大陸淪陷區