轟動世界的10大營銷理念

2007-02-17 11:55 知識營銷

　　知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。隨著知識經濟時代的到來，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研製成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。

　　比爾·蓋茨的先教電腦，再賣電腦的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟體讓公眾接受電腦知識。再比如，上海交大昂立公司開展的送你一把金鑰匙科普活動，通過在社區舉辦科普講座，向市民贈送生物科學書籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學健康理念，引發了人們對生物科技產品的需求，達到了其他任何形式的產品營銷所達不到的目的，使微生態試劑市場在短短的10年間，從零發展到如今近百億元，創造了廣闊的市場。

　　網路營銷

　　就是利用網路進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網路技術被廣泛運用於生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網路營銷。商戶在電腦網路上開設自己的主頁，在主頁上開設虛擬商店，陳列其商品，顧客通過網路可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網路顧客可以將自己的意見反饋到生產過程中，這樣生產者可以根據消費者的需求和品味進行生產，這一方面提高了生產者和消費者之間的協調與合作水平，另一方面又可以降低企業產品生產的互動成本.比如通用汽車公司別克汽車製造廠，讓客戶自己設計所喜歡的車型，並且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發動機、輪胎、顏色及車內結構。客戶通過網路可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，並可繼續更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現代市場條件下運用得越來越普遍。據國際電信聯盟統計顯示，全球網路商業的營業額，1997年達到500億美元，網上廣告業務達9.065億美元，是1996年3倍多。在美國網上服務商ISP大約有1200家，全美500家最大的公司已有半數在網上開展經營，中小企業不計其數。網路營銷可以促進企業通過網路快速地瞭解市場動向和顧客需求，節省中間環節，降低銷售成本。我國企業在這方面也應該行動起來，大力開展網上交易。

　　綠色營銷

　　是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利於節約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，並採用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者有利於環境保護及身心健康的需求。其主要目標是通過營銷實現生態環境和社會環境的保護及改善，保護和節約自然資源，實行養護式經營，確保消費者使用產品的安全、衛生、方便，以提高人們的生活質量，優化人類的生存空間。

　　實施綠色營銷戰略，需要貫徹5R管理原則，即研究(Research)：重視研究企業對環境污染的對策；減少(Reduce)：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(Recycle)：對廢舊物進行回收處理和再利用；再開發(Rediscover)：變普通產品為綠色產品；保護(Reserve)：積極參與社區的環保活動，樹立環保意識。實施綠色營銷是國際營銷戰略的大趨勢，我國企業在這方面應該有一個清醒的認識，並積極付諸行動。據有關方面統計，我國有數百個品種、價值50多億美元的出口產品將因臭氧層的有關國際公約而被禁止生產和銷售，有40多億美元的出口產品將因主要貿易對象國實施環境標誌而面臨市場准入問題。針對這種情況，企業要以綠色營銷組合的觀念和方式去組織生產和銷售活動，採用ISO4000系列標準組織生產，並及時瞭解目標市場的有關綠色信息、發展動向、新技術和新方法，不斷調整企業活動加以適應。

　　個性化營銷

　　即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關係，建立消費者個人資料庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯繫，及時地瞭解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需求提出商品性能要求，企業儘可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，並應用信息，採用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。這有利於節省中間環節，降低銷售成本。不僅如此，由於社會生產計畫性增強，資源配置接近最優，商業出現零庫存管理，企業的庫存成本也節約了。

　　創新營銷

　　創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為新思維的開創者.創新的意義就在於先進，而不僅在於別人沒有，而且一旦發現是一種新技術，就要及時捕捉，以免錯過時機。例如，在美國新澤西洲有一家製造引爆器的市得利公司，發明瞭一種撞擊瞬間膨脹的空氣袋，可裝置在汽車方面盤上，保護汽車駕駛人，當他們向美國通用汽車推銷這種產品時，卻因為不是汽車業的同行而遭拒絕。後來，日本豐田買下了它的技術，製造成本是50美元，而現在美國三大汽車廠--通用、福特、克萊斯所採用的空氣袋，最低成本卻在500到600美元之間。可見接受一種新產品時也要有新觀念
整合營銷

　　這是歐美90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領域的具體體現，起步於90年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是製造商和經銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，聯合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。該理論主張用4C取代傳統的4P.4C的涵義是，Customer(顧客的需求和期望)，Cost(顧客的費用)，Convenience(顧客購買的方便性)，Communication(顧客與企業的溝通)。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心理感覺而購買公司的產品。這種營銷有效地克服了製造商和經銷商各行其是，各自為戰的弊端。如英特爾公司非常注重其產品的經銷商--電腦公司及軟硬體商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作夥伴。

　　消費聯盟

　　以消費者加盟和企業結盟為基礎，以回報消費者利益的驅動機制的一種新型營銷方式。具體做法是指某個營銷主體以自願人會的方式吸納消費者加盟消費，消費者取得該主體及其行銷網路的消費資格，營銷主體將消費者在其行銷網路中的累計消費金額折算成消費積分，然後根據消費者積分的多少，按一定比例給予消費者回報的一種營銷方式。消費聯盟的實質是，通過上述這種營銷機制組建一種各方面聯繫密切、利益共享的合作型行銷網路，培養固定的消費群體，建立一種穩定的、人性化的產權關係，將傳統營銷方式中由中間商瓜分的利潤通過消費者的重複消費、規模消費而直接回饋給消費者，從而達到提升消費者權益，滿足消費者需求的宗旨及精神。這種營銷方式的好處在於，協同運作，利益共享，有利企業間建立一種長期穩定的合作關係；利益回饋有利建立一支忠實的消費者群體；資源共享，有利節省營銷費用；產銷合一，有利提高營銷效率。

　　連鎖經營渠道

　　這是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用於商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，對傳統營銷渠道是一種挑戰。傳統渠道中，各分銷商都同時承擔買賣兩個職能，連鎖經營中，這兩種職能由總部和分店分別承擔，總部集中進貨不僅可取得價格優勢，增加競爭實力，採購者還可以在實踐中不斷提高選購商品的準確性和科學生，而各分店則既能享受到集中進貨帶來的低成本優勢，還可集中精神從事銷售業務，並能利用深入消費腹地的特點與消費者建立密切的情感紐帶，及時瞭解變化趨勢，以供總部作為進貨依據。

　　大市場營銷

　　大市場營銷是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展。該理論由美國營銷學家菲利浦。科特勒提出，他指出，企業為了進入特定的市場，並在那裡從事業務經營，在策略上應協調地運用經濟的、心理的、政治的、公共關係等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預期的目的。大市場營銷戰略在2P的基礎上加上2P即權力(Power)和(Pubilication)公共關係，從而把營銷理論進一步擴展。

　　 綜合市場營銷溝通

　　這是一種市場營銷溝通計畫觀念，即在計畫中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關係等的戰略地位做出估計，並通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當的時間、地點把適當的信息提供給適當的顧客的能力。一項研究表明，在美國大型消費品公司中上層管理人員及市場營銷人員有70%讚賞綜合市場營銷溝通這一觀念，認為是提高傳播效果的一種途徑。

向顧客提供何種服務以及商家的溝通技巧就顯得尤為重要。以下方法可以幫助商家提高聲譽，吸引顧客。

　　 第一，滿足所有的顧客。商家必須清楚顧客是每天開門營業的唯一理由，要讓進門的每一個顧客滿意而歸。

　　第二，切忌把私人生活帶入工作。對於顧客來說，他們進入商店後，並不關心你是否今天在上班路上遇到了哪些麻煩，也不關心你這個月是否被評為最佳銷售員。他們要的只是最好的服務。

　　第三，不要聚集在銷售臺周圍。在店裡顧客很少的時候，銷售員往往很容易聚在一起閒聊。但是，即便談論的話題跟銷售有關，在有顧客進門的時候一定要立即停止交談。因為這種交談會讓顧客覺得自己被放在了次要位置。他們一般不會阻止這樣的交談，而是憤怒，繼而離開這裡去別的商店。

　　 第四，問候。即便店裡人很多，很忙碌，但在每一位顧客踏入店門的時候，銷售人員一定要問候一聲「你好」。在問候顧客的同時，你能收穫兩樣東西：首先，問候能讓顧客知道有人等在那裡可以提供服務，也讓他們覺得銷售員對於他們的到來感到高興；其次，問候還能阻止偷竊行為的發生。當那些企圖行竊的人意識到有人知道他們的存在時，他們往往會停止偷竊計畫。

　　 第五，永遠不要根據外表給顧客歸類。

　　 第六，讓每一位顧客擁有自己的空間。有些顧客一開始會很友好，但一旦銷售員試圖再進一步接近他們時，就會感覺不舒服。

　　 第七，不要打斷顧客。無論你多麼急切地希望向顧客表達出自己的觀點，一定要等到顧客說完之後再說話。要知道，顧客在發表意見的時候，也就意味著他們正準備購買。

　　第八，迎合顧客。輕鬆隨意的口吻也許對某些顧客適用，但另外一些人也許更欣賞正式點的語氣。一個偉大的銷售員不應該只擁有一種風格，而是應該能夠熟練駕馭任何一種推銷方式。

　　 第九，具備職業眼光。顧客的最終選擇受到很多因素的影響，例如你所不能控制的情緒。因此，銷售員要學會控制那些能夠控制的因素，諸如個人儀錶以及店舖環境等。讓你的著裝搭配你所銷售的物品。如果你賣的是服裝，那你自己一定要穿著整潔，還要搭配所售商品的風格。

　　第十，展示所有商品。銷售員要傾聽顧客的想法，並幫助他們挑選他們認為需要的物品，而不是你認為需要的物品。
(文章僅代表作者個人立場和觀點)